Статья "Конкурентное преимущество"

Компании, которые не понимают своих конкурентных преимуществ, говорят что-то вроде этого: «наш продукт отличного качества» или «наши услуги самые лучшие». Даже если компания производит товар или услуги отличного качества, это не очевидно покупателям, потому что конкуренты говорят то же самое! Необходимо объяснить, в чем именно заключается качество товара, описать, в чем заключаются услуги и чем они выгодно отличаются от услуг конкурентов.

 

Как показать ваше конкурентное преимущество.

Необходимо сформулировать «декларацию» о конкурентном преимуществе. Она должна включать два пункта:

-описание проблемы;

-как ваш продукт решает эту проблему;

Такая декларация должна за 30 секунд объяснять, что отличает вашу компанию от других на рынке.

Например:

«Состояние многих дорог в нашей стране плохое. Наша технология позволяет проводить ямочный ремонт при любых погодных условиях с пятилетней гарантией».

Что  в действительности необходимо сделать, чтобы опередить конкурентов и заставить покупателей вам поверить. 

Как определить, что в действительности является вашим конкурентным преимуществом? Самый лучший путь – это разделить свойства вашего товара или услуги на четыре категории: уникальное преимущество, конкурентное преимущество, конкурентное равенство и конкурентные недостатки.

Уникальное преимущество: Что я могу сделать для клиента, но больше не может сделать никто? Что я могу предложить такого, чего никто не может предложить?

Конкурентное преимущество: Что я могу делать лучше для клиента, чем другие?

Конкурентное равенство: Говоря простым языком, я это делаю так же, как и другие.

Конкурентные недостатки: Что конкуренты делают лучше, чем я?

Можно проводить анализ по сегментам рынка, по конкурентам, по каждому продукту или, в общем, по всем, но зная свою конкурентную позицию можно быстро  настраиваться на «длину волны» клиентов.

Уникальное преимущество, например, может заключаться в том, что некоторая фармацевтическая компания единственная получила разрешение на производство нового вида лекарств. Пока другие компании не получат разрешения, она имеет уникальное преимущество.

Примером конкурентного преимущества может быть ситуация, когда две компании производят одинаковые лекарства, но одна компания хорошо известна на рынке, а вторая менее. Даже если оба лекарства имеют одинаковый уровень качества, известная компания имеет преимущество, потому что люди чаще покупают лекарства известных компаний. Поэтому если вы не можете обеспечить реальное техническое преимущество вашего товара, постарайтесь сосредоточиться на репутации компании, хорошем сервисе, ответственности и надежности или других факторах, которые выгодно отличили бы вас от конкурентов.

Конкурентное равенство – что вы делаете так же, как конкуренты? Например, в магазине можно найти зубную пасту с практически одинаковыми свойствами по похожей цене от двух известных производителей.

И наконец, конкурентные недостатки – какие свойства невыгодно отличают ваш товар или компанию от других? Что конкуренты делают лучше, чем вы? Например, ваши лекарства имеют больше побочных эффектов, чем лекарства других производителей.

Не следует агрессивно продвигать товар покупателям. Вы должны помочь им понять разницу между вашим товаром и товаром конкурентов. Если они поймут достоинства и недостатки вашего товара, им проще будет сделать выбор в вашу пользу.

В процессе определения ваших конкурентных преимуществ необходимо собирать и анализировать информацию:

  • поговорить с клиентами и вашими продавцами
  • почитать газеты, посетить выставки, пообщаться с другими поставщиками ваших клиентов;
  • собрать информацию о продуктах и планах ваших клиентов;
  • разобраться в случаях, когда вы потеряли клиента в пользу вашего конкурента;
  • собрать информацию о ваших конкурентах и их планах;
  • изучить годовые и квартальные отчеты ваших конкурентов и потенциальных клиентов;
  • посмотреть на перспективы рынка в вашей отрасли и в отраслях, в которых работают ваши клиенты – станьте экспертом  в том, как ваш продукт поможет вашим клиентам.

Суммируя вышесказанное, можно определить две основные составляющие стратегии обеспечения конкурентного преимущества.

Во-первых, вы должны знать, в чем конкурентные преимущества и недостатки вашего товара.

И, во-вторых, уметь понятно донести это знание до клиента.

I like very much this iPage Hosting Review because this is based on customer experience. If you need reliable web hosting service check out top list.
© 2018 SBS Consulting. Все права защищены.
Joomla! - бесплатное программное обеспечение, распространяемое по лицензии GNU General Public License.
Joomla Templates designed by Best Cheap Hosting